【相談:海外展開の営業方法と支援策は】

水の浄化技術にこだわった浄化システムなどの製品開発、産業廃棄物の処理などを行っている。環境技術で社会貢献したいが、販路開拓に苦労している。どのような営業方法が良いか。海外展開の支援策はないか。

実績・性能 具体的に表現

【回答:見えにくい性能や耐久性を数値化表示し説得力を持つ】

同社は環境浄化にこだわり、家庭用から業務用までの汚水処理システムまでハイレベルな特許技術で製品を開発販売している。

浄水器は細菌や塩素を除去して安全でおいしく、健康に良い水を半永久的に供給できる浄化システムである。
メンテナンスも数年に１度でよい。
高性能と耐久性ゆえに、初期導入費はやや高価であるため販売に苦戦している。

県内でも有名ホテルや中堅の食品メーカー、集合住宅、老人ホームでの導入実績があるが、思うように売り上げが上がらないということであった。だが、実際の導入実績は営業する際には効果的な営業ツールになる。特に有名なホテルや施設が導入しているいうことは製品の信頼性を高めてくれるのである。

また、価格比較だけでは性能や耐久性は見えにくい。
例えば５年間メンテナンス不要であれば、ほかの浄水器のフィルター交換の頻度、ミネラルウォーターの購入費用などと比較し、数値を具体的に示すことは説得力を持つ。
製品説明のカタログなどでひょうげんすることが必要だと助言した。

海外展開に関しては、東南アジアへの政府開発援助（ＯＤＡ）の実績があり、現地での実証済みにもかかわらず、体制の違う国での展開に限界を感じている。
それでもアジアの国々での環境問題、特に水の水質改善は喫緊の課題である。
あきらめずにいくつかの国へ展開したいと考えている。
フィリピン、ミャンマーなどへ、再度ＯＤＡの枠で進出したいという。

県産工業製品の海外への販路拡大について、製品の特性や商品流通の段階に応じて、総合的な施策展開を図るため、見本市出展、ビジネスマッチング、可能性調査、プロモーションなどの支援を行う「県産工業製品海外販路開拓事業」を紹介した。県内で製造、または主たる加工がなされた工業製品が対象。パーツは県外から仕入れているが、メーンの部分の製造と組み立ては沖縄なので該当する。

県産業振興公社の海外・ビジネス支援課の担当者を紹介し、申請について相談していくことになった。

※この記事は２０１５年５月１７日の沖縄タイムス（日曜版）『よろず支援拠点カルテ＠沖縄』からの転載です。