【相談：経費を抑えることは考えられるが、売り上げの回復方法が知りたい】

健康食品を店舗と通信販売で売っているが、売り上げが減少。銀行に相談し、創業時の借入債務の返済について条件変更をお願いした。経費を削減する方法は考えられるが、売り上げを回復する方策がわからない。

顧客との信頼関係 点検

【回答：顧客との関係づくりから点検を】

「そもそも健康食品はこれからも売れるのか？」
相談者は最初にこう切り出した。

メーカーから商品を仕入れて店舗と通信販売を展開。リピーターが増え、定期的にＤＭも出すようになった。赤字ではなかったが、利益率が良かったわけではない。印刷代や送料、人件費などの経費はかさみ、利益を圧迫するようになった。消費税が上がったころから売り上げが減り始め、２期連続の赤字となった。

公的な社会保障制度の変化に伴い、自己責任による健康管理が求められる時代になり、むしろ健康食品市場は拡大していると言われている。なぜ、相談者の売り上げは減少しているのか。

メーカーから仕入れて販売している商品は、相談者だけが扱っているのではない。ドラッグストア、量販店の健康食品コーナー、ネット通販でも購入できる。同じ商品なら価格が安く、ポイントなどのサービスが受けられる方を購入するのは消費者心理としては当然のことである。

それでもＮ社から購入するだけの理由があるとすれば顧客との信頼関係、他社との差別化である。

まず顧客との関係づくりから点検してみた。
これまで商品カタログをＤＭで送り続けてきたが、一度も暑中見舞いや年賀状などを出したことがなかった。ＤＭとは違う形で、沖縄からの「便り」を出してみることになった。

次に他社との競合しないオリジナル商品として、実家で生産している無農薬の島野菜をＤＭの目玉商品として限定販売した。
冬場の本土で野菜の少ない時期だったこともあり、すぐに完売した。
ＤＭの内容も商品カタログではなく、島野菜の話と健康の話をメーンに読み物風に変えた。